在需求增長(zhǎng)放緩、整體效益受到擠壓、利潤(rùn)更趨薄利化的市場(chǎng)大環(huán)境下，用什么撬動(dòng)盈利之門(mén)，正考驗(yàn)著我國(guó)裝備企業(yè)的智慧和實(shí)力?！　?月21日，寶石機(jī)械公司與川慶鉆探聯(lián)合研制的我國(guó)首臺(tái)整套自動(dòng)化鉆機(jī)——70DB管柱自動(dòng)化鉆機(jī)進(jìn)入整改階段，成為寶石機(jī)械順應(yīng)鉆井公司“三提”要求，占領(lǐng)高端裝備市場(chǎng)又一利器?！　∵@僅是寶石機(jī)械勇闖裝備行業(yè)“寒冬期”的一個(gè)縮影。今年季度，寶石機(jī)械新增訂貨同比增長(zhǎng)84.82%。營(yíng)業(yè)收入、市場(chǎng)份額均逆市“飄紅”。成績(jī)來(lái)之不易。寶石機(jī)械是如何實(shí)現(xiàn)逆市營(yíng)銷(xiāo)的？其質(zhì)量效益發(fā)展的前行路徑值得行業(yè)分享。　　從“追逐者”到“搶灘者”，戰(zhàn)略謀劃制勝高端　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)國(guó)內(nèi)鉆機(jī)數(shù)量在3000部左右，每年打井約3萬(wàn)口。而美國(guó)鉆機(jī)約為2000部，每年打井近5萬(wàn)口。常規(guī)鉆機(jī)相對(duì)過(guò)剩，作業(yè)效率較高的高端鉆機(jī)市場(chǎng)，由于缺乏自主研發(fā)技術(shù)，長(zhǎng)期被國(guó)際先進(jìn)裝備企業(yè)壟斷?！　∥覈?guó)鉆機(jī)市場(chǎng)面臨的窘境，也是推動(dòng)裝備制造廠商轉(zhuǎn)型的動(dòng)力。從低端市場(chǎng)“追逐戰(zhàn)”到高端市場(chǎng)“搶灘戰(zhàn)”，誰(shuí)能夠瞄準(zhǔn)深海、自動(dòng)化和智能化的高端效益，占得先機(jī)將成為關(guān)鍵?！　|方欲曉，莫道君行早。早在2002年，正在陸地鉆機(jī)市場(chǎng)如火如荼之時(shí)，寶石機(jī)械通過(guò)捕捉國(guó)外信息、研究國(guó)家政策分析市場(chǎng)需求，前瞻性地將產(chǎn)品戰(zhàn)略瞄準(zhǔn)海洋裝備市場(chǎng)?！笆濉逼陂g，這個(gè)公司還承擔(dān)了海洋平臺(tái)鉆井包和海洋深水鉆機(jī)管柱自動(dòng)化系統(tǒng)兩個(gè)“國(guó)家863”項(xiàng)目，先市場(chǎng)一步研究前沿技術(shù)?！　∪缃?，寶石機(jī)械自主研發(fā)的海洋鉆井包已經(jīng)結(jié)題，覆蓋海洋鉆井平臺(tái)配套產(chǎn)品市場(chǎng)。2013年，海洋裝備收益占到公司總收入的1/4?！　≡趯毷瘷C(jī)械公司總經(jīng)理郭孟齊看來(lái)，這僅是萬(wàn)里長(zhǎng)征邁出的步。水下隔水管、采油樹(shù)等水下裝備將是公司下一步研發(fā)攻關(guān)重點(diǎn)?！耙劳杏诤Ｑ笱b備，寶石機(jī)械未來(lái)將會(huì)向巴西、墨西哥、波斯灣等國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍?！彼f(shuō)?！　≡诤Ｑ笱b備市場(chǎng)，寶石機(jī)械可謂搶得先機(jī)。在陸地鉆機(jī)市場(chǎng)，寶石機(jī)械同樣“謀定而后動(dòng)”找到了發(fā)展空間?！　?009年，在集團(tuán)公司鉆探企業(yè)“三提”的要求下，寶石機(jī)械緊跟市場(chǎng)需求，深入國(guó)內(nèi)外施工現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研自動(dòng)化鉆機(jī)，并于2012年與川慶鉆探聯(lián)合研制。如今，即將出廠的整體自動(dòng)化鉆機(jī)，已贏得川慶鉆探、渤海鉆探等4個(gè)鉆探企業(yè)的預(yù)訂單?！　楹芜€未出售就被搶購(gòu)？川慶鉆探公司安全檢查原鉆機(jī)監(jiān)理評(píng)價(jià)所鐘厚永給出答案：“寶石機(jī)械的自動(dòng)化鉆機(jī)，不僅能夠提高工作效率，減少近一半的人員配置，而且能降低人員勞動(dòng)強(qiáng)度和安全風(fēng)險(xiǎn)。這契合了鉆探公司的未來(lái)發(fā)展方向。與國(guó)外同類(lèi)型產(chǎn)品相比，寶石產(chǎn)品價(jià)格便宜了近2/3?！薄　摹白叱鋈ァ毕颉白呱先ァ?，高性?xún)r(jià)比創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)　　5月15日，寶石機(jī)械公司與阿布扎比國(guó)家鉆井公司（NDC）續(xù)簽項(xiàng)目的首套鉆機(jī)進(jìn)入為關(guān)鍵的組裝調(diào)試階段。作為第二次合作，此次16臺(tái)鉆機(jī)的訂單合同超26億元，進(jìn)一步推動(dòng)了寶石機(jī)械拓展中東市場(chǎng)的步伐?！　≡缭?009年，寶石機(jī)械就曾聯(lián)手中技開(kāi)參與到NDC投標(biāo)中，終綜合價(jià)格、技術(shù)研發(fā)、制造和服務(wù)水平等各種因素，依靠高性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)，寶石機(jī)械拔得頭籌。這次合作也成為中國(guó)石油中東協(xié)調(diào)小組與阿迪克公司合作的重要切口?！　∪绻f(shuō)5年前寶石機(jī)械在國(guó)內(nèi)陸地鉆機(jī)行業(yè)是“一枝獨(dú)秀”，那么近幾年隨著民營(yíng)石油裝備企業(yè)的陸續(xù)崛起，某種程度上，國(guó)際石油裝備低端市場(chǎng)呈現(xiàn)國(guó)內(nèi)化趨勢(shì)，招標(biāo)后往往只剩下中國(guó)企業(yè)在比拼。作為國(guó)企，“走出去”的寶石機(jī)械如何才能贏得競(jìng)爭(zhēng)？與民企相比，寶石機(jī)械的核心競(jìng)爭(zhēng)力又在哪里？　　“拼價(jià)格，由于人工成本、環(huán)保成本等諸方面因素，寶石機(jī)械明顯不存在優(yōu)勢(shì)?！睂毷瘷C(jī)械主管技術(shù)的副總經(jīng)理王進(jìn)全理性地分析道，“但石油鉆井特別是深井和高風(fēng)險(xiǎn)作業(yè)區(qū)，高性?xún)r(jià)比是優(yōu)勢(shì)，保證鉆機(jī)質(zhì)量才是核心競(jìng)爭(zhēng)力?！薄　毷瘷C(jī)械在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上與國(guó)際接軌，順利通過(guò)APIQ1體系認(rèn)證。這個(gè)公司銷(xiāo)售到國(guó)際市場(chǎng)的600臺(tái)鉆機(jī)一次交驗(yàn)合格率超過(guò)99%，油公司和第三方驗(yàn)收通過(guò)率也遙遙領(lǐng)先于其他企業(yè)，為公司贏得良好口碑?！　　俺苯愉N(xiāo)售裝備，寶石機(jī)械依托于國(guó)內(nèi)鉆探公司，為其參與國(guó)際鉆井承包作業(yè)投標(biāo)提供設(shè)備技術(shù)支持，通過(guò)國(guó)內(nèi)鉆井公司‘走出去’帶動(dòng)寶石機(jī)械開(kāi)拓國(guó)際鉆機(jī)市場(chǎng)?！睂毷瘷C(jī)械銷(xiāo)售公司副經(jīng)理武強(qiáng)說(shuō)。　　在中東油公司的質(zhì)量認(rèn)可下，沙特、科威特項(xiàng)目仍寶石機(jī)械。寶石機(jī)械穩(wěn)住了國(guó)際市場(chǎng)份額?？紤]到海外作業(yè)用戶安全、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)較大等問(wèn)題，寶石機(jī)械鉆機(jī)成為部分立足海外技術(shù)服務(wù)高端民企的放心選擇。僅去年，寶石機(jī)械成功與民企簽訂12臺(tái)鉆機(jī)合同，民營(yíng)市場(chǎng)訂單同比增長(zhǎng)92%?！　摹吧a(chǎn)型”轉(zhuǎn)向“服務(wù)型”，營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值　　在今年中國(guó)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)四屆一次會(huì)員大會(huì)上，全國(guó)政協(xié)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)副主任、工信部原部長(zhǎng)李毅中曾提到：“能源裝備產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，單純的生產(chǎn)制造難以形成足夠的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)，從生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型，將成為行業(yè)企業(yè)必須要啃的硬骨頭?！薄　±Ф笃渥儭Ｃ鎸?duì)相對(duì)飽和的成套鉆機(jī)市場(chǎng)，寶石機(jī)械逐漸意識(shí)到單純銷(xiāo)售設(shè)備盈利空間有限，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式或?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。為此，2013年，寶石機(jī)械貼近油氣生產(chǎn)一線跑市場(chǎng)、找市場(chǎng)，圍繞用戶需求推出彈性服務(wù)和一攬子解決方案等營(yíng)銷(xiāo)方式，嘗試由單純賣(mài)設(shè)備拓展到賣(mài)服務(wù)，由裝備提供商向綜合解決方案提供商轉(zhuǎn)型，從而探尋新的盈利空間?！　∷^彈性服務(wù)就是根據(jù)客戶需求，提供產(chǎn)品定制、個(gè)性化制造等服務(wù)，由裝備成批銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為客戶定制銷(xiāo)售。寶石機(jī)械的8000米交流變頻電驅(qū)動(dòng)鉆機(jī)正是彈性服務(wù)拓展市場(chǎng)的代表作?！　≡诖酥?，國(guó)內(nèi)沒(méi)有8000米交流變頻電驅(qū)動(dòng)鉆機(jī)。為滿足塔里木油田山前特殊地理環(huán)境超深井鉆探的需求，寶石機(jī)械重新畫(huà)圖設(shè)計(jì)、制造模具，為客戶量身打造國(guó)內(nèi)首臺(tái)8000米交流變頻電驅(qū)動(dòng)鉆機(jī)。令人意想不到的是，這次嘗試成為寶石機(jī)械開(kāi)拓巴基斯坦市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”?！　〗衲?月，寶石機(jī)械為提高服務(wù)水平，專(zhuān)門(mén)成立29人的服務(wù)部，加強(qiáng)在中東和南美等規(guī)模成套鉆機(jī)市場(chǎng)的配件供應(yīng)和售后服務(wù)，打造裝備產(chǎn)品的“4S店”。服務(wù)部為客戶提供包括售前服務(wù)、成套設(shè)計(jì)、急需部件采購(gòu)、設(shè)備日常維護(hù)、售后保障和后期有償服務(wù)等一攬子解決方案?！　毷瘷C(jī)械銷(xiāo)售公司服務(wù)管理室科長(zhǎng)李峰認(rèn)為，銷(xiāo)售與服務(wù)是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程：通過(guò)整機(jī)銷(xiāo)售帶動(dòng)配件銷(xiāo)售，通過(guò)配件銷(xiāo)售帶動(dòng)服務(wù)增值，后再依靠?jī)?yōu)勢(shì)服務(wù)推動(dòng)新一輪的銷(xiāo)售，滾動(dòng)式開(kāi)拓市場(chǎng)。　　此外，針對(duì)資金不足的裝備客戶，寶石機(jī)械還創(chuàng)新推出海外鉆機(jī)租賃和分批付款的營(yíng)銷(xiāo)模式，在兼顧大客戶的同時(shí)，業(yè)務(wù)向中小客戶延伸。